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近二十年與實體企業(yè)的經(jīng)營者的深入接觸和交流，我們總結出經(jīng)營者的一個共性，都希望企業(yè)能持續(xù)增長。但事與愿違，真正能實現(xiàn)持續(xù)增長的企業(yè)不足20%，而超過80%的企業(yè)只能保持三至五年的快速增長，然后就會進緩慢增長期，或者停止不前，甚至走下坡路，有的甚至停止了經(jīng)營。通過對這些企業(yè)的深入研究，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營失敗的原因千千萬，而經(jīng)營成功的企業(yè)是有共性的。這些共性主要體現(xiàn)在三個大的方面：戰(zhàn)略+營銷、組織建設和運營管理。本文將先從戰(zhàn)略+營銷的維度進行探討。

企業(yè)的戰(zhàn)略設計要解決二個根本問題：

? 企業(yè)的定位與定標的問題

? 企業(yè)下一個利潤山口的問題

★以上兩點分別解決企業(yè)短期增長和長期增長的問題。

要想讓企業(yè)持續(xù)增長，必須從“老板基因、客戶、產(chǎn)品、競爭對手”四個維度進行綜合思考，從而進行差異化的戰(zhàn)略設計，選擇成本戰(zhàn)略或是價值創(chuàng)新戰(zhàn)略。

企業(yè)一旦確定了戰(zhàn)略選擇，就必須在客戶培育、產(chǎn)品開發(fā)、組織建設、運營管理等各經(jīng)營管理單元保持高度的一致性。

即如果選擇的是在成本戰(zhàn)略，就要在企業(yè)經(jīng)營管理的各個單元嚴禁控制成本，實現(xiàn)綜合成本比行業(yè)平均水平低30%以上，從而形成成本優(yōu)勢。而選擇價值戰(zhàn)略的企業(yè)，就需要從如何為客戶打造更多價值的角度在各運營管理單元進行設計，在產(chǎn)品和服務二個方面讓客戶產(chǎn)生超出預期的體驗，從而形成競爭優(yōu)勢。同時，企業(yè)經(jīng)營者還要時刻考慮企業(yè)的下一個利潤山口在哪？需要提前在資金、人才方面做哪些前期的準備和布局，讓機會來臨時，能夠牢牢的抓住。

營銷系統(tǒng)的構建，本文主要從客戶和產(chǎn)品二個方面進行探討，對營銷團隊的建設，將在下文中進行討論。中小型企業(yè)的資源是非常有限的，所以在進行客戶選擇和組合時，需進行深度思考并慎重決策。

在宏觀市場中，看似可選擇的客戶是非常多的，遍地都是，但真正與企業(yè)差異化戰(zhàn)略相匹配、能為企業(yè)帶來價值的客戶是非常有限的，經(jīng)營者需要用財務結果將這一部分客戶識別出來，集中公司資源對客戶進行培育和服務，讓客戶有超出預期的體驗，從而將客戶培育成長期客戶，形成多次購買并實現(xiàn)轉介紹，而不是將本來就不多的資源過度分散，遍地撒網(wǎng)，產(chǎn)生了一大批客戶，而真正有價值的客戶一個都沒有。

此邏輯同樣適合于企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)管理過程中，企業(yè)需要遵循“1米寬，1000米深的”鉆井規(guī)律，集中優(yōu)勢資源，從財務結果的角度，系統(tǒng)分析企業(yè)產(chǎn)品的利潤貢獻率，你會發(fā)現(xiàn)，80%的產(chǎn)品的對企業(yè)的利潤貢獻是非常低的。只有淘汰那些價值低的產(chǎn)品，減少產(chǎn)品種類，找到與企業(yè)戰(zhàn)略相匹配的產(chǎn)品類別，進行高度資源聚集，才能進行深度開發(fā)，從而打造出超出客戶預期、讓客戶尖叫的產(chǎn)品。

如果您想更加深入的了解差異化戰(zhàn)略設計、長期客戶培育等相關內容，歡迎到遠大方略雷志軍老師《增長方案 系統(tǒng)解碼》中山站的課堂，我們將在3月28日對以上問題進行深入交流和探討。